LTV

やっぱりパレートの法則

2割のお客様から8割の利益を得ています。

『顧客数を3割アップする』方法についてのお話の続きです。

前回のお話では、
・新規客をこれ以上増やすにはかなりのコストがかかる
・増やすベースは既にある
ということでしたね。

ここでもう一度
顧客のセグメントについてご紹介しておきます。
(企業によって、表現・分け方が違う場合もあります)

一般消費者

見込み客

初回購入客

リピート客

固定客(ファン)
一般消費者から初回購入者までを新規顧客と分類します。
次に、初回購入客以降を既存客とします。
既存客の中でも固定客以降をファンと表現する場合もあります。

聡明なあなたならピンと来たはずです。

そうです、新規客がだめなら既存客があるじゃないですか。

以前のように新規客をとれば、後は放っておいても、
固定客になってくれる時代は終わっています。

実際に色々な企業で調べてもだいたい、約2割の既存客から8割の利益を得ている結果が出ています(パレートの法則)

新規客:固定客=5:1のコスト

さて、質問です。
初回購入客が購入しなくなる率(=離反率)はどの程度だと思われますか?

弊社が調べたところによると
食品スーパーで1年後の離反率は約30%、
通信販売では初回からリピート購入時での離反率が約80%を超えている
という結果もでています。

折角、広告やクーポン、キャンペーンなどで集めた購入者が消えていって
しまっています。もったいない。

しっかりと既存客へのフォローをしておきましょう。

いやいや、現状でも宣伝費がかかっているのに、これ以上コストはかけられないよ、
とお考えになられるのは当然です。

現状(新規客)アプローチをやめろ、と言っているのではありません。

実は、既存客の販売へのコストは新規客の1/5と言われています。
ですので、新規客へのコストの一部を既存客へ振り分ければどうでしょう、と
いうことです。

たとえば、100万円で新規客から100万円売上があるとします。
既存客では1/5のコストで済むとした場合、
新規客:コスト80万円で売上80万円
既存客:コスト20万円で売上100万円
合計:コスト100万円で売上180万円

新規客へのアプローチ、新規客+既存客へのアプローチ
貴方はどちらを選択しますか?

既存客には、過去離反した人たちも対象とすれば、かなり有力なアプローチ層が生まれます。

但し、離反したということは、今までのアプローチでは響かなかったということだけは、
十分肝に銘じておかなければいけません。
この離反客も含めた既存客層にて『顧客の3割アップ』を目指しては如何でしょうか?

Topへ  前へ  次へ

 


簡単!たったこれだけでLTVの最大化を実現。

今まで実現されてこなかった、デジタルとエモーションとの融合でLTV最大化を実現しました。是非、お確かめください。

LTV最大化を実現

コメントを残す

*